Internet, el venedor excel·lent

Aquestes bondats, potser, són més fàcils de relacionar amb conceptes com 'Comunicar', 'Escoltar', 'Empatitzar' que no pas amb el de 'vendre'. Aquests conceptes, sens dubte, són importants per qualsevol negoci, per petit que sigui, d’avui dia. Però Internet, ara, amb totes les seves possibilitats, també és un generador de negoci. Possibilita noves oportunitats que abans eren, si no impossibles, sí complicades d’assolir.

D’entrada posarem l’exemple més evident: avui, podem 'estar a la butxaca' del nostre potencial client. Gràcies als telèfons mòbils amb connexió a Internet, qualsevol empresa té la possibilitat d’arribar al seu client allà on es trobi. Si estem a tot arreu, fins i tot a la butxaca del client, si no li tanquem cap porta ni li posem cap dificultat per trobar-nos i per comprar-nos, estem aplicant un concepte que ja s’ha convertit en fonamental: la multicanalitat.

Per què és fonamental? Perquè el propi estat de l’economia i de la societat ens obliga. Ara, la distribució està canviant a marxes forçades: s’ha concentrat, i s’està adaptant, focalitzant i especialitzant cada cop més. Però el canvi fonamental és que, ara, el més important és escoltar i comunicar. En una paraula: conversar, però oferint VALOR. Per no perdre quota de mercat (sigui quin sigui el sector en el qual operem) i per estar preparats per atendre de manera eficient al client futur (de fet, ja, al client present) cal adoptar una estratègia multicanal. Internet i el mòbil es perfilen com els mitjans que més creixeran per la venda de productes i serveis en sectors com per exemple la banca, el que suposarà un canvi a l’hora d’entendre els contact center i les oficines.

Per tant, i tot i que ho sigui, no hem de veure la multicanalitat com una obligació sinó com una oportunitat. Una gran oportunitat. Internet ha de formar sense cap mena de dubte part de l’estratègia comercial, ja que, insisteixo, el negoci, les empreses, han d’estar allà on es troba el client.

Encara dubteu?

Compartiré amb vosaltres fins a 10 grans avantatges que ens pot suposar la venda online:

-Comoditat: el client pot comprar des de qualsevol lloc, i en qualsevol moment

-Disponibilitat: el client pot accedir a productes rars, difícils de trobar. I de qualsevol lloc del món

-Personalització: ens permet ampliar la proposta de valor arribant fins i tot a la personalització

-Ampliar el mercat: de cara a les empreses, Internet ens ajuda a fer arribar informació al mundo mundial de manera ràpida i econòmica

-Comunicació: generar percepcions de valor pel client amb relativament pocs recursos

-Optimització de recursos: les empreses estalviem temps i recursos, el que ens fa millorar la competitivitat

-Millor atenció al client: practicar l’escolta activa, demanar-li la seva opinió de manera ràpida i fàcil

-Igualtat de condicions: a la xarxa, es “retallen” les distàncies entre empreses grans i petites

-Serveis post venda: és senzill crear serveis de postvenda, assessoria i una estructura de suport tècnic de productes i serveis oferint solucions personalitzades

-Pensar en gran: disminuir les barreres, qüestionar les maneres tradicionals de fer i de pensar, aconseguir economies impensables.., tot una gran oportunitat

Sembla que està força clar... Però abans de donar el pas, s’han de tenir molt assumits alguns conceptes fonamentals. Cal tenir empatia amb el client final i excel•lència operativa, cal tenir una voluntat ferma per realitzar una (continuada) escolta activa amb el client, per compartir amb ell, per fer-lo partícip.... Però, per damunt de tot, cal tenir ben clar el concepte “Valor per preu”. És a dir, analitzar l’equació: què donaré al client i què li demanaré a canvi. I descobrir, estudiant tots els elements possibles, perquè m’han de comprar a mi i no a un altre.

Les eines

I, un cop tinguem clars aquests principis fonamentals, i tinguem igualment clar els beneficis que ens aportarà comptar amb Internet dins la 'nòmina' dels nostres venedors, caldrà analitzar quines eines tenim a la nostra disposició. No són precisament poques: amb el canvi de l’anomenada 'web 1.0' a la 'web 2.0' no han arribat només les xarxes socials, sinó, i sobretot, un canvi de mentalitat i de paradigma: el client i/o el públic, ara, s’ha convertit en el centre de tot. El 2.0 és col·laboració, interactivitat, immediatesa. I tot això porta associat un munt d’oportunitats i de eines a l’abast de tothom. Internet és el més gran “boca-orella” que ha existit mai, i qualsevol empresa (insisteixo: gran o petita, i de qualsevol sector) se’n pot aprofitar si sap quin és el camí que vol triar. I és que a Internet, com en qualsevol altra vessant del negoci, no arriba abans qui va més ràpid, si no qui sap on va.

Analitzant doncs quin és el camí a triar, quines són les eines que tenim a l’abast, i quins són els beneficis que podem aconseguir, farem que Internet es converteixi en el nostre venedor més excel•lent. A les meves sessions sempre m’agrada destacar l’exemple del meu amic Ricard. El Ricard és d’Igualada. Té un taxi. I no porta massa temps en el seu negoci. Quan va adquirir la seva llicència, és clar, hi havia molts d’altres taxistes a la seva localitat (que també és la meva), Igualada. Així que va decidir “mirar el món”, pensar en gran i fer coses diferents: va oferir als seus clients carregadors pels mòbils, una impressora portàtil, connexió Wifi... i fins i tot, un iPad (serveis, tots ells, sense cap cost addicional pel client). I va apostar per utilitzar Facebook i Twitter no només per captar clients sinó per conversar amb ells, estratègia de fidelització, convertint el seu en un 'Taxi 2.0'. Taxi Igualada, del meu amic Ricard, és un exemple de que Internet és una gran oportunitat, però la gran lectura que hem d’extreure és que ell no ofereix wifi i/o altres estris, serveis, sinó que fa viure una experiència diferent al senyor client i aquest és el VALOR diferencial.

Secció elaborada per Jubert&Partners

http://www.repensarlaempresa.com/

Plaça de l’Ajuntament,7 4t · 08700 Igualada · Tel. 938 067 490