No es tracta de guanyar diners, sinó de fer clients

No es tracta de convertir-se en 'fans' dels gurus. En absolut. Simplement és important mirar què està passant al nostre voltant, amb visió de món, com està canviant la gestió empresarial, escoltar els grans conceptes de canvi, els nous models de negoci, les noves maneres de relacionar-nos amb els clients i els nostres col·laboradors i fins i tot amb els proveïdors, visualitzar les grans oportunitats que es generen, repensar el nostre model, i procurar aplicar-ho al nostre negoci.

El primer pas, doncs, és entendre i acceptar que, amb tota probabilitat, no serem pas els primers en tenir una idea, una bona idea, per millorar la gestió del nostre negoci, per donar més valor al client, o per aconseguir superar la nostra competència directa. Algú, segurament, ja ho ha pensat i ho ha posat en marxa abans que nosaltres. Algú, segurament, ja ha fracassat amb aquesta idea, n’ha tingut una altra, s’ha posat de nou en peus i ha tornat a començar. Però tranquils, no és pas una noticia dolenta. Ben al contrari! En podem treure profit, ja que hi podem aplicar dos grans conceptes que avui dia resulten fonamentals: cal mirar el món amb curiositat i empatia, i sobre tot, no cal inventar la roda.

Sovint, a cursos i seminaris (també n’he parlat en aquesta secció), poso com exemple el model de negoci de Starbucks. I sovint, alguns assistents a les meves sessions em diuen: 'és que jo només tinc una petita cafeteria, o un bar, i no puc pas semblar-me a aquesta gent de Starbucks'... Error! D’altres vegades em comenten:' jo treballo en un sector ben diferent al seu, el meu negoci no té res a veure amb el cafè, no puc extreure’n res d’aquest exemple'... De nou: error! I més gran, encara!

L’exemple d’Starbucks, com el d’altres grans negocis d’èxit, no té res a veure amb el cafè. Ells han sabut crear un concepte, que va molt més enllà de tenir una tassa calenta a les mans, asseguts en un còmode sofà. Ells han sabut generar una experiència als seus clients, molt més enllà del propi producte que venen. I d’aquesta manera han aconseguit guanyar la gran batalla de les percepcions: els clients veuen que allò que aporta aquest negoci és ben diferent al d’altres cadenes o locals similars on, simplement, s’hi va per prendre el cafè.

Així doncs, el primer concepte que cal tenir en compte és aquest: llegim als 'gurus', segurament ens aportaran nous punts de vista, o ens faran veure coses que teníem davant dels nassos i no hem sabut apreciar fins el moment. Però no ens quedem només en les lectures: anem a veure a aquests altres grans 'gurus' que són les marques, les empreses, els negocis d’èxit. Valorem què estan aportant als seus clients, independentment del sector en què operin i dels productes o serveis que ofereixin, extraiem l’essència d’aquesta bona gestió i analitzem com la podem aplicar al nostre propi negoci.

El segon punt és lògic: com Starbucks, trobarem centenars, milers d’exemples que reforçaran aquella idea que ja hem tingut per la nostra empresa. Qui va tenir la idea abans, ells o nosaltres? Tant se val! La qüestió és que, hores d’ara, resulta pràcticament impossible no trobar algun negoci que ja ho estigui fent.

Aprofitem-ho: gràcies a Internet i a les potents xarxes i vies de comunicació que ens ofereix, podem accedir a una immensa quantitat d’informació útil per la generació d’idees. No cal inventar la roda, en absolut, cal saber cercar, assimilar i aplicar aquells conceptes que, potser, ni tan sols són 'exclusius' de les grans marques o empreses.... doncs potser han estat plantejats, analitzats o ideats per aquests grans gurus dels que parlàvem al principi.

Seth Godin és un d’aquests 'escollits' per encapçalar la llista dels pensadors més influents. Amb llibres com 'La Vaca Púrpura' o 'Tribus'(entre molts d’altres) ha aconseguit un èxit important, una gran 'legió' de seguidors (i segurament un munt de detractors, també). Insisteixo: ens poden agradar més o menys, podem creure o no en les seves paraules, però convé tenir presents les seves idees i saber extreure’n el millor de cadascun. Godin (en el particular ranking mundial dels gurus, enguany ocupa la dissetena posició), resumeix a la perfecció un altre dels grans conceptes de canvi en la gestió empresarial. Diu així: 'Sense un model de negocis, una empresa pot crear publicitat, contractar treballadors i gastar diners. Però no obtindrà beneficis'.

Clar, concís i simple: cal tenir un full de ruta ben definit. Com dic sovint, tothom sap quina és la seva estratègia... fins que li demanes que te l’expliqui. Per una empresa que no sap cap a on va, qualsevol vent li resulta favorable. Esdevé fonamental, doncs, implantar un model de reflexió estratègica que defineixi clarament qui som, com som, com volem ser, com és l’entorn en què ens movem o ens volem moure, quines opcions estratègiques tenim a l’abast de la mà abans de prendre decisions, quins recursos tenim o podrem tenir, qui tipus d’estructura tenim o podem implantar, i quin tipus de gestió del canvi aplicarem al nostre negoci. Pensar, pensar, pensar i repensar. Però atenció: finalment (el més aviat possible, diria), passar a l’acció, amb decisió i convicció.

Un altre dels líders en el món del management, Gary Hamel (número 15 del ranking d’enguany) va dir que 'el problema de les empreses no és la manca de recursos, sinó la manca d’imaginació'. En temps de crisi com l’actual molts es portaran les mans al cap. Si no tenim diners per invertir, per innovar, per millorar, no podem fer res! Doncs, de nou, és un error: tot comença per un mateix, nosaltres ens marquem sovint les nostres limitacions. Continuar insistint en les mateixes polítiques, en els mateixos marcs d’actuació (tot i que en algun moment hagin estat exitosos) o creure que els coneixements del passat seran els que gestionaran el nostre futur és pràcticament signar la sentencia de mort pel nostre negoci. Si no apostem per la innovació, si no deixem córrer la imaginació i cerquem noves vies, difícilment sobreviurem.

Godin, Hamel, i molts d’altres (Michael Porter, Tom Peters, W.Chan Kim, Daniel Goleman...) han dedicat la seva trajectòria al pensament, a la reflexió i a la explicació de conceptes que, molt sovint, resulten extremadament simples. Hi haurà qui consideri que venen fum, o 'motos' (o totes dues coses), hi haurà que els segueixi amb fervor i que defensi a ultrança les seves idees, però la reflexió és que convé tenir sempre un ull posat als qui, com ells, visualitzen la realitat empresarial mundial i aporten llum a la nova gestió empresarial.

Retenint conceptes senzills com els exposats, i amb una tasca de repensar el negoci, que sempre va “de dins cap a fora”, podrem de ben segur extreure l’essència de les seves idees i portar-les a la pràctica. Mirar el món, no tornar-se boig mirant d’inventar la roda, tenir clar el nostre full de ruta i apostar per la innovació (evitant l’estancament en el passat, en idees preconcebudes i antigues) són només algunes pautes que ells, els “gurus”, saben explicar com ningú. Ara, nosaltres, empresaris, directius, emprenedors, col·laboradors, tenim la feina d’aplicar-les i treure’n profit.

Només si el client és el centre de tot i de tots serem capaços d’entendre el sentit del títol d’aquest article amb un repte que per molts és un canvi de paradigma: l’objectiu no és guanyar diners sinó fer clients.

Secció elaborada per Jubert&Partners

http://www.repensarlaempresa.com/

Plaça de l’Ajuntament,7 4t · 08700 Igualada · Tel. 938 067 490