Repensar el negoci

Tot i que aquesta frase la vaig escoltar ja fa uns quants anys, allò de 'renovar-se o morir' és absolutament vigent, i ens cal, partint d’aquesta humilitat, continuar actualitzant i refrescant conceptes per marcar la diferència que serà més potent en la mesura que siguem capaços de trobar oportunitats en la relació amb els diferents actors del nostre model de negoci i que només podrà ser una realitat posant el focus en l’altre, el senyor client, especialment tenint sempre present que el nostre objectiu ha de ser superar les seves expectatives.

Davant la crisi: actitud

Vivim moments d’extrema dificultat: problemes per aconseguir (i mantenir) clients, problemes per augmentar (... o mantenir...) els ingressos i les comandes. Comandes que, sovint, difícilment són rendibles en una economia recessiva.

La meva experiència com assessor d’empreses m’ha ensenyat que, en aquests moments, hi ha dos tipus bàsics d’actituds empresarials. Veiem la primera: la podríem anomenar 'l’actitud reactiva'.Sí, molts empresaris (petits i grans, això no sol ser un element 'distintiu') miren el món amb la lent del passat i un model de comportament que no tornarà, prenent decisions lògiques per enrocar-se, guanyar temps, i al igual que els polítics es fan retallades, acomiadaments...tot per 'encongir-se', per fer-se més i més petits en espera que arribin temps millors.

La segona actitud és totalment oposada i podríem batejar-la com 'l’actitud proactiva'. Aquests empresaris (de nou, petits o grans) miren el món amb una lent diferent cercant nous camins, noves maneres de fer i, en definitiva, una clara vocació per repensar el seu model de negoci, sempre a partir del qüestionament dels fets assumits.

Són persones que no només creuen, sinó que saben que sempre hi han oportunitats, doncs al posar-se unes noves lents se n’adonen que existeixen nous nínxols de clients, noves formes d’apropar-se a ells, nous mercats, aliances per anar més lluny, i noves propostes de valor que només les visualitzarem si som capaços d'empatitzar amb els clients.

Tres grans canvis

Si encara formeu part del primer grup, us vull animar a continuar llegint. Potser, espero, puc aportar algun concepte que encara no heu analitzat. Si sou del segon grup, podeu veure si ja heu posat en marxa aquests canvis, i per suposat comentar d’altres que us hagin ajudat. En la meva opinió, ara, en plena crisi, podem optar per posar en marxa tres grans tipus de canvi:

1 - Que l'empresari o directiu exerceixi plenament la seva responsabilitat

2 - Reorientació radical a client per part de tota l'organització

3 - Repensar el model de negoci

L’empresari, els directius, han de prioritzar les seves responsabilitats sortint de l'àrea de confort del dia a dia, que pot ser molt pervers i extremadament difícil en els moments actuals, però la seva responsabilitat és repensar la proposta de valor, crear el relat i liderar al grup de col·laboradors per aconseguir que les coses passin. Cal tenir sempre present un concepte molt simple i es que, si no ho faig jo, qui ho farà?

S'ha de visualitzar l'empresa en números per identificar lo que suma, lo que resta, els diferents col·lectius, les 'oportunitats' . Els resultats no son lineals, tenen nom i cognoms i si no els coneixem difícilment podrem prendre les millors decisions. No es un concepte teòric sinó la realitat. L'empresa és una sistema en el que els clients son els que generen el resultat i els col·laboradors qui es relacionen amb els clients i s'ha d'aconseguir un nivell d'excel·lència encara que la nostra proposta de valor sigui tan mediocre com la de la competència.

Tots som venedors i per tant les persones també han de ser i practicar la diferència per lo que la Direcció té la responsabilitat de liderar, només es pot fer amb l'exemple, construir el relat, el full de ruta I fer equip amb tots els col·laboradors incorporant els valors que demana la situació actual per motivar, alinear i aconseguir el compromís que de ben segur serà necessari per sortir de la situació actual. Com deia Benjamin Franklin, 'Si m’ho dius ho oblidaré; si m’ho ensenyes, ho recordaré; involucra’m, i ho aprendré'. És moment, també, de prendre les decisions que siguin necessàries, amb valentia i fermesa. Això és també una manera de donar exemple.

El segon canvi difícilment es farà si el primer no està en marxa doncs va més enllà de l’actitud i la tasca del propi directiu i els seus col•laboradors. Cal reorientar el negoci, de dalt a baix, cap al client. M’atreveixo a dir que aquest és un canvi 'radical', en el bon sentit de la paraula: hem de posar absolutament tot en qüestió. Allò que ens ha portat fins aquí no ha de ser pas necessàriament bo. Les situacions canvien, l’entorn canvia, la distribució i el senyor client canvia, evoluciona. Per tant, quedar-nos atrapats en el marc d’actuació on ens hem sentit còmodes fins ara pot ser la nostra sentència de mort.

Una cosa ha d'estar clara: tots vivim dels nostres clients actuals. Abans de pensar en com n'aconseguirem de nous, repensem amb profunditat si estem donant-li a aquells que ens paguen el salari allò que esperen de nosaltres. Allò que vertaderament valoren i aquest matís és molt valuós.

Identifiquem, doncs, els nostres punts més febles, sempre des de la vessant del client, i posem en marxa mesures correctives immediates, abans que sigui massa tard. Per fer-ho, ens cal un coneixement absolut del nostre client actual: qui és, com pensa, com ens veu, què espera de nosaltres i sobre tot què valora. No és, sobretot avui dia, tan complicat com pot semblar: ara, les tecnologies, a l’abast de tothom, ens ajudaran a aconseguir-ho d’una manera més eficaç i eficient, però es necessita introduir el concepte i la tecnologia a l'organització per valorar que aquest coneixement és un actiu cabdal per l'empresa i això només ho pot fer la Direcció predicant amb l'exemple i amb l' implantació de noves pràctiques de gestió que ens permetran vendre més i millor.

Sembla que la feina de pensar estigui mal vist i més en la cultura com la nostra orientada a la feina. Hi ha el paradigma de que si estem ocupats fent feina ja estem aportant valor encara que només sigui estalviant o reduint un cost concret i també hi ha la creença de que pensar és un luxe només a l'abast de les organitzacions grans. Avui en dia, pensar vol dir analitzar els números del nostre negoci, els resultats dels diferents segments, els indicadors de les diferents vessants, però especialment els que provenen dels clients amb l'objectiu d'avaluar alternatives i passar a l'acció.

El nostres prejudicis i petits paradigmes empresarials generals i personals són en la majoria de casos les barreres que ens impedeixen donar el gir radical que hem de donar per trobar les oportunitats que avui en dia ens dona el mercat.

Tot comença amb una actitud proactiva, l'escolta activa i empàtica del client, una nova segmentació, un alt grau de sentit comú, perquè nosaltres també som clients, i una complerta revisió dels processos i moments clau de relació amb els clients que ens ajudaran a focalitzar i personalitzar la relació i avaluar com i de quina manera el senyor client percep i valora l'excel·lència. Aquesta forma d'actuar, en el pitjor dels casos ens donarà oxigen per guanyar temps i canviar o aportar noves propostes de valor que reforcin la nostre diferenciació i la fidelització sostenible del senyor client, clau i essència del negoci .

En el proper article aprofundirem en el model de negoci ja que en molts casos el canvi passa per una relació diferent amb els actors del nostre negoci, que només serà possible si ens qüestionem en positiu tot lo que estem fent en l’actualitat. Vivim temps difícils, molt difícils, però plens d’oportunitats doncs està tot per fer.

Jubert&Partners

http://www.repensarlaempresa.com/