Article d'Alfons M. Viñuela: 'L’estratègia de màrqueting, clau per a la competitivitat de la PIME'

I què és ser competitius? Per a la PIME, ser competitiva és reconèixer els canvis en el comportament dels mercats que l’afecten i saber adaptar-s’hi; és saber analitzar les fortaleses i febleses de la seva pròpia realitat per convertir-les en oportunitats per a la empresa; és entendre el posicionament de les seves marques i productes com a eina diferenciadora i és, en definitiva, disposar dels coneixements, recursos i actitud necessaris per tal de poder desenvolupar estratègies de màrqueting competitives a curt termini.

Ningú no pot negar el que és evident: el mercat està canviant, el nostre consumidor té una oferta molt àmplia, la competència no dorm i nosaltres estem obligats, a més de treballar i gestionar el nostre projecte empresarial, a actualitzar i reciclar els nostres coneixements, però sobretot hem d’entendre que ho hem de fer perquè tenim grans oportunitats per a la PIME en el desenvolupament del nostre màrqueting.

Com ens podríem orientar cap a possibles públics com el turisme i la immigració? Com podríem aprofitar la nova i moderna distribució? Com podríem treure profit a les noves tecnologies? Preguntes i més preguntes que hem de fer-nos constantment intentant trobar les respostes. De tota manera, l’única opció vàlida per a totes aquestes és que la creativitat té un repte enorme davant seu. Però es pot aprendre a ser creatiu davant de les nostres tasques diàries de gestió de productes, serveis, recursos i persones? Segur que si disposem del temps i l’espai necessaris per fer-nos aquestes preguntes i compartir aquestes preocupacions amb altres emprenedors i empresaris, podrem trobar noves idees i solucions que mai abans no havíem pensat.

Canviar el paradigma que el que fabriquem no té més importància si el mercat no ho desitja; que hem de ser competitius no en preu i sí, en canvi, en l’acompliment d’expectatives i desitjos dels nostres clients –fins i tot superant-los–, que la nostra relació amb el consumidor final és més important que la simple comunicació promocional i publicitària i que la nostra cadena de subministrament no és més que un simple procés logístic si no ens aporta valor i diferenciació; canviar els paradigmes és un bon exercici en busca de l’excel•lència empresarial i, per tant, de l’assoliment de la competitivitat que el màrqueting aportarà a la PIME.

El màrqueting, un cop ha entès les oportunitats i riscos que té la PIME en el seu mercat, ajuda a establir les diferències que poden aportar avantatges i valor diferencial pel qual el mercat pagarà més pels productes i serveis de l’empresa.

Recordo un dia en un seminari que un empresari em va dir: ‘No tot es pot diferenciar, com podríem diferenciar el paper higiènic?’. La resposta li varen donar els seus companys: ‘El gos d’Scottex ja és prou diferenciació, perquè paguem un 40% més del preu d’un rotllo d’aquesta marca, oi?’. Cal, doncs, definir l’estratègia de diferenciació competitiva abans de tot i saber si serà mitjançant el producte, el preu, la distribució o la comunicació (o amb un acurat màrqueting mixt que ho lligui tot) que podrem ser rendiblement competitius.

I un primer pas per definir una estratègia competitiva per a la PIME és reunir-se i compartir amb altres implicats en la nostra empresa aquesta voluntat que sempre podem fer-ho millor, amb més eficàcia i orientats a millors resultats. Des de la formació en curtes sessions formatives que es poden fer a la mateixa empresa, fins a la formació oberta amb la participació de diferents professionals de diferents sectors (la UEA organitza regularment aquesta formació), totes les formes d’intercanvi possibles seran positives per trobar l’orientació adequada de la PIME en el seu escenari competitiu d’avui en dia.

Alfons M. Viñuela