Article de Sergi M. Gil: 'Vendes i els temps que corren'

Actualment, sento moltes veus que proclamen el mateix: no es ven, la gent no compra, el negoci s’ha reduït molt... I per una altra banda, els optimistes: la crisi és una oportunitat, hem aprofitat per a canviar, etc. Personalment crec que la realitat no està ni en una banda ni en l’altra. Els moments son difícils. Cert. Les vendes han baixat. Cert també. Alguns dels clients els he perdut simplement perquè han desaparegut. Desgraciadament.

Però el que és cert és que el sector en el qual ens movem —qualsevol que sigui aquest— no ha desaparegut, algú continua comprant en alguna banda i algú l’hi està venent. Què es important doncs en aquest moment? Principalment dues coses: promocionar la nostra empresa al màxim, utilitzant mitjans que siguin el menys costosos possibles, i analitzar quina és la base de clients que tenim per poder utilitzar els recursos actuals de la millor manera possible. Entrem en algunes consideracions sobre aquestes dues àrees.

Primer, és important adonar-nos que totes, absolutament totes les persones que ens envolten poden ser clientes potencials, directament o indirectament, bé perquè elles siguin usuàries del nostre producte —les probabilitats de ser client potencial variaran depenent del sector on som— o perquè coneguin algú que tingui contacte amb algú que pugui ser el nostre client. Cada dia perdem 10, 15 o 20 oportunitats de promocionar la nostra empresa.

Com ho fem? Utilitzant la presentació de 30 segons i fent-ho amb absolutament tothom amb el qual estem en contacte cada dia. Òbviament hem de salvar a familiars propers i les coneixences diàries, però només quan estem segurs que realment entenen el que fem. Pensin en algú proper. El nostre cosí, per exemple. Sabem exactament el que fa? Podem recomanar-lo, o més ben dit, sabem a qui hauríem de recomanar-lo? I el veí del davant amb qui parlem de tant en tant? I aquell amic que veiem només alguna vegada, però que no deixa de ser amic nostre?

En 30 segons

La presentació de 30 segons és una manera estructurada de fer arribar els missatges que considerem que defineixen la nostra empresa, seguint una estructura que es basa en uns principis de comunicació que no podem detallar aquí, i que passa per una estructura com:

- Per començar, mencionem el nostre nom i el de l’empresa.

- Ressaltem un problema típic de les empreses del sector, que nosaltres solucionem.

- Construïm la nostra credibilitat explicant quant de temps portes fent-ho, la mitjana dels resultats que tens i a quantes empreses has ajudat.

- En tots els casos, hem de demanar una acció (demanar una cita, demanar permís per enviar informació, etc.)

- És molt recomanable acabar amb un ganxo, una frase curta que ajudi que ens recordin. Per exemple, si ha de portar comptes, compti amb nosaltres.

- Tenir aquesta eina preparada, millorada constantment i repetida, és un aliat importantíssim del nostre èxit futur. I és gratis.

Un cop feta aquesta feina de portes enfora, el segon punt és analitzar la nostra situació interna per tal de distribuir els recursos de l’empresa d’acord amb la dels clients més importants. Per això hauríem de fer un seguiment dels clients que han pujat, els que han baixat i els que hem perdut i guanyat respecte al mateix període de l’any anterior. D’aquesta manera detectarem ràpidament quins clients són els que hem de seguir especialment. Ens permet també identificar els clients claus i individualitzar les nostres accions de màrqueting per client. Comunicar a la nostra força de vendes quins són els seus principals clients, marcar objectius de creixement basats en la nostra participació de venda per client i distingir els clients amb potencial dels decadents, ens ajudarà a aclarir idees. I no oblidem que el mercat actual és Europa. Mirem enfora. Atrevim-nos a fer un pas fora de les fronteres. Els retorns poden ser inesperadament alts.

Tractar els clients com a unitats i no com a grups homogenis ens permetrà estar més preparats per afrontar uns temps que, encara que difícils, hem de superar. Com diuen a Galícia, després de ploure, sempre escampa (encara que algunes collites queden malmeses).